http://www.c114.net ( 2013/4/7 11:00 )

体验式服务是3G时代的主要营销服务模式，但以往在实际工作中更多的是利用资费优惠、捆绑优惠和趸交优惠进行销售。为改变这一现状，临沂分公司进行了大胆尝试，提升体验式营销服务对3G发展的驱动作用，有效提高客户服务口碑。

尝试优化布局，体验台和预受理台交叉摆放

以往体验区和受理区分区摆放的方式，造成受理区客户扎堆、体验区人员较少的尴尬现象。通过受理台前置并与体验区结合的方式，实现客户的被动分流，进而增加主动体验的机会。通过近五个月的试点，效果良好，今后将逐步复制推广。

搭建体验“微场景”，开展情景化体验

临沂分公司改变古板的“体验台+真机”的简单体验模式，搭建一个个生动的、生活化的体验场景来吸引客户主动体验，“微场景”的元素包括3G应用、智能终端、道具、POP展示和讲解人员。通过“微场景”的设置，营业厅已经不再是传统的营业厅，而变成了小超市、游戏厅、美容院、电影院等等，大大丰富了营业厅功能，吸引了更多客户的广泛参与，真正实现以应用拉动3G发展。

密集开展各类促销活动

营业厅天天有抽奖，节节有促销。通过坚持开展节日促销，让客户形成购买惯性，想买手机就首选联通营业厅。为此，营业专门成立了活动支撑组，并设立专项资金开展活动，通过精心策划、精密组织、精细管控，确保活动效果。其中，2012年国庆促销带来销量同比增加150%。

利用“3G加油站”，开展3G售后规范化动作

“让每一位终端合约用户学会用3G”是营业厅工作的一个重要环节。厅内设置了“3G售后规范化动作”这一环节，安排专职人员为客户领取终端，利用“3G加油站”下载软件并进行为时20分钟手机应用培训，其中有五款必推的应用，包括手机营业厅、沃门户、手机邮箱、同步助手、我查查。根据统计，营业厅销售的3G用户户均流量为260M，高于当地平均水平40%。

联合厂家开展“终端品鉴会”

临沂分公司充分利用营业厅的聚客能力，将营业厅作为优质销售平台，广泛采取合作的方式，整合卖场、厂商、国包商的终端、配件、礼品、宣传以及人力等资源，共同营造营业厅销售氛围。每周六市区六大营业厅同时开展同一款智能机的品鉴会，将营业厅作为主流智能终端的展示推介平台，强化营业厅终端首推地位。截至2012年11月27日，临沂分公司共开展终端品鉴会152场次，同时满足了客户、厂家和营业厅三方共同需求，取得非常瞩目的效果。

开展营业厅卖场合作

通过与知名卖场合作，整合营业厅闲置资源，发挥卖场的终端优势、配件优势和人员优势，一方面增加卖场化氛围，另一方面也为公司节省大量的装修投入和真机投入成本，为体验式营销创造良好的环境。

体验与预受理结合，分流客户，实现体验—介绍—受理一条龙服务。

生动的沃3G微场景吸引了大量顾客参与体验，对讲堂的软件现场协助用户下载，建立了讲解—体验—下载的服务一体化流程。

密集促销形成用户口碑，结合仲秋节、国庆节、重阳节、双11、感恩节，“营业厅逢节有主题”，根据节日需求打造产品卖点，用户也喜欢节日到我们的营业厅逛逛，参与相关活动。策划—实施—反馈，临沂联通的活动营销已经形成行之有效的流程。